На данный момент, на всех маркетологах ведётся активная и жесткая борьба за внимание и выбор покупателя. Именно поэтому необходимо точечное и глубинное понимание по выбранному товарному направлению в целом. Определение стратегии борьбы за привлечение покупателя — формирует положительные или убыточные показатели бизнеса. Чтобы этого избежать, нужно регулярно проводить — Конкурентный анализ, формировать новые гипотезы и их тестировать. С помощью инструмента «Конкурентный анализ» можно ответить на следующие вопросы.
Чек-лист конкурентного анализа:
- Кто мои основные конкуренты?
- Какова сила бренда-конкурента?
- Какие их слабые и сильные стороны?
- Как выявить преимущества своего продукта (УТП)?
- Как определить стратегию позиционирования и развития?
- Как сформировать ценообразование?
Разберём более подробно каждый пункт.
Кто мои основные конкуренты?
Для этого нужно определить себе Топ 3-5 брендов-конкурентов. Конкуренты могут быть:
- прямые — продают такой же продукт, одна ЦА
- косвенные — продукт по схожим действиям, одна ЦА (пример: гидрогелиевые патчи, жидкие патчи)
Т.е., нужно для себя выписать и понять по каким характеристикам и критериям, вы будете выбирать конкурентов, чтобы вести борьбу за клиента. Чем правильнее подобраны конкуренты, тем стратегически правильно будут ваши усилия и обратный эффект.
Какова сила бренда-конкурента?
Когда мы подбираем список конкурентов, нужно обратить внимание на их известность и популярность:
- сколько подписантов «любимый бренд»? (это помогает делать повторные продажи)
- на каких маркетплейсах бренд приставлен ещё?
- есть ли в соц.сетях, страница раскручена?
- есть ли свой сайт / магазины
Чем больше в нашей ниши раскрученных брендов, тем больше нужно закладывать рекламного бюджета, для перехвата внимания.
Слабые / сильные стороны, формирование УТП
Для определения важных акцентов для своего продукта и формирования УТП — уникальное торговое предложение, это можно сделать через анализ слабых сторон конкурента. Самый быстрый способ, прочитать отзывы к товару, там их можно сортировать по дате, оценке, фото
Выписать слабые, и не допускать их в отношении своего товара.
Формирование УТП — закладываются конкурентные преимущества не только по цене, но и по свойствам, стране производства, материалов и т.п ..
Как определить стратегию позиционирования и развития?
После проведенного конкурентного анализа, а также детального изучения самой категории товара, будет понятно, как позиционировать свой продукт покупателю. На основание этого, можно составить план по развитию и раскрутки бренда. Т.е. нужно совмещаем, алгоритмы — что уже работает, с маркетинговым позиционированием собственного бренда.
Ценообразование и скидки
Для удачных продаж в плюс, необходимо правильно рассчитать цену реализации и учесть основные расходы. На эту тему в нашей базе знаний есть подробные статьи «Формирование себестоимости и наценка на товар» и «Расходы Вайлдберриз по реализации товара».
Разработка скидочного предложения — для оптимального процента, необходимо выявить среднюю цену продажи, цены до скидки и саму скидку. Это можно сделать в нашем сервисе «Анализ конкурентов». Скидочное предложение, которое привлекает покупателя — от 30% и выше.